Perché le Ricerche di Mercato Online possono salvare le PMI

Oggi voglio spiegarti perché le PMI (Piccole Medie Imprese) hanno dannatamente bisogno delle Ricerche di Mercato fatte ad hoc per loro grazie ai Big Data Online e voglio farlo iniziando da una storia, che conosci già.

La storia di Davide contro Golia. 

Come sai Golia era un gigante dalla forza immane, che spradoneggiava sugli Ebrei e con la sola forza delle sue mani poteva uccidere un uomo.

Si sentiva forte e sicuro dei suoi mezzi, e non guardava in faccia nessuno.

Davide, invece, era un ragazzino magrolino che passava le sue giornate ad accudire il gregge di pecore, e che aveva imparato a utilizzare la fionda solo per difendere le sue pecore dai lupi.

Quando Davide si fa avanti per affrontare Golia e salvare il suo popolo, i  Bookmakers inglesi quotano Golia a 100.

Nessun normo dotato scommetterebbe il becco di un quattrino su quel ragazzino!

E invece, Davide è riuscito ad avere la meglio sul gigante.

Sarà stato sicuramente spaventato, anzi terrorizzato, e forse si sarà pentito in cuor suo di essersi proposto per un’impresa così disperata… ma non ha mai perso la calma e forte delle sue capacità ha ammazzato il gigante.

Come? Con la sua fionda ha colpito esattamente il punto giusto sulla fronte di Golia, facendolo cadere a terra morto. 

Ti starai chiedendo cosa c'entri questa storia con le Ricerche di Mercato per la tua azienda, vero?

Perché è il chiaro esempio di come anche se la tua azienda è piccola e ha meno mezzi del gigante che spadroneggia nel tuo settore, se usi le tua abilità in modo mirato puoi battere tutti i pronostici e portarti a casa il trofeo più ambito (non per forza la testa del gigante, come nel caso di Golia) 😜

Perché parliamoci chiaro, sono sicuro che la tua azienda per quanto piccola sa fare benissimo una serie di cose che i giganti del tuo settore hanno ormai perso di vista, o non sono interessati a fare. 

E come puoi fare per  prendere la mira e colpire il tuo mercato con la stessa precisione millimetrica di Davide?

Grazie alla conoscenza che puoi raccogliere dall’enorme quantità di dati e informazioni disponibili online, che oggi viene detta comunemente “intelligence”.

Soprattutto se sei piccolo, se hai una presenza online limitata e se hai poco budget per il marketing, puoi sfruttare i milioni di dati già presenti sul web per scoccare i tuoi sassi con più precisione e sconfiggere anche i concorrenti più grandi e forti di te.

Ma veniamo agli esempi pratici di come fare una Ricerca di Mercato ad Hoc per la tua azienda può aiutarti da subito a battere i giganti del tuo settore. 

1. Puoi conoscere meglio i tuoi clienti e prendere la mira per spendere al meglio il tuo budget di marketing. 

Davide non aveva munizioni infinite: aveva 5 pietre lisce raccolte da un torrente. 

Non poteva permettersi di tirarle a casaccio, doveva mirare correttamente fin dal primo lancio!

Allo stesso modo, proprio perché tu hai un budget minore di quello di Golia – pardon dei tuoi concorrenti più grandi – non puoi permetterti di spenderlo a casaccio.

Non ti basta fare un po’ di pubblicità su Facebook perché ci vuole, e investire il resto su Google AdWords perché lo fanno tutti.

Aspetta, non voglio giudicarti o dirti che stai spendendo male il tuo budget: sto solo dicendo che è il normalissimo processo con cui si decide come investire i propri soldi di marketing sulla base delle sole informazioni in nostro possesso.

Quasi ogni azienda, anche la più piccola, oggi sa come leggere i propri dati interni: sa analizzare i risultati del proprio sito web da Google Analytics e guarda spesso i risultati ottenuti dai propri profili social, come i Facebook Insight ad esempio.

Se sei tra le poche aziende che ancora non lo sta facendo, tranquillo: è ancora possibile correre ai ripari! Contattaci subito qui 

Certamente, anche questi dati sono molto utili… ma se il tuo sito è poco visitato e hai pochi fan sui social, questi dati sono troppo limitati e ti danno ben poche informazioni!

Per fortuna, oggi è possibile raccogliere molti più dati dall’esterno, grazie alle indagini online e all’ascolto della rete.

Possiamo scoprire in generale come si comportano le persone sui social network e nel web, che cosa pensano, chi sono e così via.

Tutte preziose informazioni sul tuo mercato che ti aiutano a tarare il tiro!

Per farti qualche esempio, immagina di poter intercettare le persone che potrebbero diventare tuoi clienti, perché hanno un problema che tu risolvi o perché potrebbero essere interessate a ciò che vendi.

Indagando sulle loro conversazioni, interessi e comportamenti, puoi scoprire ad esempio:

✅quali social network e quali giornali online frequentano maggiormente, così da non buttare un solo centesimo in contenuti e pubblicità che non ti servono e anzi scegliere su quali giornali online di settore investire in banner pubblicitari, pianificare il calendario editoriale per le tue pubblicazioni;

✅che tipo di interessi hanno, dove si trovano geograficamente, se sono uomini o donne, che livello di istruzione hanno, etc., per rivolgerti a loro nel modo giusto e trovare correttamente il tuo "tone of voice"

✅ quali problemi li tormentano e come stanno cercando di risolverli in questo momento… così da sapere come promuovere al meglio i tuoi prodotti e servizi per rispondere realmente ai loro bisogni!

Quindi capisci che dire “Non ho budget per queste attività, preferisco spenderlo in marketing” non ha molto senso:  fare intelligence ti aiuta proprio a spendere meglio il tuo budget, senza sprecarlo e individuando nuove opportunità!

E da qui veniamo al secondo motivo…

2. Puoi generare nuovi contatti interessati (lead) risolvendo i loro problemi nel momento in cui hanno più bisogno di te.

Davide era il più sconosciuto dei pastorelli. Ultimo di non so quanti fratelli, il più debole e gracile, nessuno sapeva neanche che esistesse…

Finché non si è candidato per sconfiggere Golia, facendosi avanti nel momento perfetto, ed è passato alla storia.

Sei anche tu così piccolo e poco conosciuto che i tuoi clienti non parlano di te né del tipo di prodotti e servizi che vendi?

Nessun problema: puoi essere tu ad andare a cercare loro e ad aiutarli quando ne hanno bisogno.

Come? Facile: forse le persone non parlano di te, ma parlano dei loro PROBLEMI.

Fanno domande e chiedono consigli su come risolvere delle situazioni della loro vita quotidiana.

Questo anche in ambito aziendale: pur di non chiedere al proprio collega o capo, spesso i dipendenti preferiscono chiedere online! 

E così, se ogni giorno monitori le nuove domande e i commenti che vengono fatti nei vari forum, nelle pagine pubbliche dei social, puoi essere pronto a rispondere nel momento più opportuno.

Ti faccio un esempio. Poniamo che tu venda zanzariere, in particolare che hanno la particolarità che sono più facili da pulire e mantenere belle nel tempo.

Immagina di essere nel tuo ufficio, stai sbrigando delle pratiche varie quando ti arriva una notifica: c’è una nuova conversazione di qualcuno che ha un problema con una zanzariera, come quelle che vedi nell’immagine qui sotto:

Fantastico! Puoi intervenire nella conversazione e dare dei consigli alle signore che non sanno da che parte cominciare.

E se per caso hai proprio scritto un articolo su quel tema, senza essere invadente ovviamente, puoi suggerire di leggere il tuo articolo per trovare più informazioni! 

Cosa avrai ottenuto?

Beh, le persone che seguono quel forum, conversazione su Facebook, articolo, etc. ora sanno che esisti e che sei esperto del tema.

Se li hai incuriositi (bada bene, incuriositi e non infastiditi!) saranno loro a voler visitare il tuo sito e scoprire cosa vendi e come mai ne sai così tanto!

Questo però è possibile solo ASCOLTANDO la rete, perché se ti ostini a voler solo scrivere dall’alto del tuo blog e dei tuoi profili social, difficilmente riuscirai ad arrivare a chi in quel momento avrebbe veramente bisogno di te!

NOTA BENE: devi essere SPONTANEO nell’interazione, e non un venditore che risponde solo per “appioppare” qualcosa! E non devi aver paura di dare qualche informazione “gratis”: se le persone le troveranno utili, saranno loro a venirti a cercare la prossima volta, o a consigliarti ai loro amici.

3. Puoi scovare i punti deboli dei tuoi concorrenti e colpirli nel punto giusto.

Davide non ha solo colpito Golia: lo ha colpito nell’unico punto che ne ha causato la morte immediata.

Questo perché prendere la mira è importante, ma è ancora più importante sapere DOVE è meglio colpire.

Puoi anche riuscire a centrare il punto che ti eri prefissato, ma se è quello sbagliato, l’effetto sarà molto inferiore se non nullo!

Con i tuoi concorrenti è la stessa cosa: se vuoi colpirli e superarli, devi sapere dove fa più male, soprattutto se sono più grandi e forti di te.

Ascoltando cosa dicono le persone sul web e indagando sui risultati ottenuti dal tuo concorrente, puoi sapere per filo e per segno quali sono i suoi punti deboli e cosa invece piace dei suoi prodotti/servizi.

Così quando il cliente ti fa l’obiezione:

“Ma io in realtà preferirei comprare da XX che mi dà più sicurezza ed è più conosciuto etc etc”

Tu puoi rispondergli che certo XX è più conosciuto, ma sai per certo che i suoi clienti hanno avuto questo e quest’altro problema.

Oppure, puoi direttamente focalizzare i tuoi materiali di marketing in modo da sottolineare come TU non hai quel problema o come TU RISOLVI esattamente quel problema!

4. Puoi essere il primo a seguire e cavalcare i nuovi trend.

Golia era un pachiderma, si muoveva lentamente e con goffaggine, mentre Davide era atletico e scattante.

Lo stesso succede nel mercato: le grandi aziende sono lente e goffe, ci mettono anni per fare il minimo cambiamento e solo quando ormai è inevitabile.

Tu che sei più agile, invece, puoi muoverti con facilità e cambiare le tecnologie che utilizzi, i metodi, etc. in pochissimo tempo.

Insomma puoi supplire al fatto che il tuo brand è meno forte e conosciuto, con la capacità di essere sempre all’avanguardia… ovviamente se sai cos’è l’avanguardia!!

Ecco perché indagare i nuovi trend e i cambiamenti tecnologici del mercato per le Piccole Medie Imprese è ancora più vitale, perché restare indietro vorrebbe dire fallire!

E se riesci a individuare come produrre i tuoi prodotti/servizi in modo migliore, al giusto costo o con risultati più elevati… magari potrai perfino diventare il nuovo gigante del tuo mercato, ribaltando le regole attuali.

Che ne dici, sei ancora dell’idea che le Ricerche di Mercato sono attività che riguardano solo le grandi aziende?

Anche perché ti dirò di più: queste attività non sono gratis, ma i costi non sono esorbitanti come pensi.

Niente a che vedere con le ricerche di mercato del passato, che dovevano scomodare le persone per infiniti e costosissimi sondaggi e focus group!

Non sono ovviamente neanche gratis, perché servono strumenti avanzati in grado di raccogliere tutti i dati che ti servono, e servono persone specializzate in queste attività che ti supportino per fare le mosse giuste.

Una cosa te l’assicuro: sono attività che ti puoi permettere… e anzi come hai visto NON PUOI PIUÙ NON FARLE!

Perché se Davide non si fosse fatto avanti per paura di mettere in gioco la sua vita, se non fosse riuscito a colpire Golia nel punto giusto e non avesse saputo qual era il punto giusto… beh oggi la storia sarebbe un po’ diversa, non credi?

Che tradotto significa che se rimani ad aspettare di continuare a fare le cose come le hai sempre fatte, sperando che i giganti del tuo settore restino dove sono e che i clienti ti trovino, beh hai capito...

Quindi il mio consiglio finale è: inizia anche tu a sfruttare la marea di dati che è là fuori e può aiutarti a fare la differenza.

Ma non devi credermi sulla parola.

La mia proposta è questa: guarda questo video, se puoi ti interessa ne parliamo insieme e capiamo cosa può servire nel tuo caso specifico e poi decidi senza impegno.